Hamburg.  500 neue Kunden hat das Bankhaus August Lenz innerhalb eines Jahres nach seiner Ansiedelung in der Hansestadt gewonnen. „Wir sind mit dem Start sehr zufrieden“, sagt Niederlassungsleiter Volker Seidel. „Die Kunden kommen von allen Instituten, die in der Stadt vertreten sind.“ Viele der Neukunden seien unzufrieden mit häufigen Beraterwechseln und höheren Gebühren bei ihrer angestammten Bank, sagt Seidel. August Lenz ist eine Privatbank. In Hamburg konkurrieren neben den Filialbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank oder Hamburger Sparkasse besonders viele solcher Institute um die Gunst der Kunden. Es ist rund ein Dutzend, und ein Hauch der Exklusivität umweht diese Privatbanken – so jedenfalls ist das gängige Image: Büros mit dunklen Wandvertäfelungen und dicken Teppichen, Beratungsgespräche in diskreten Hinterzimmern und Kunden mit sehr, sehr viel Geld.

Nicht überall müssen Kunden sehr viel Geld mitbringen

Das Abendblatt hat mit sieben der Institute gesprochen: Hamburgs kleinste Bank Goyer & Göppel gehört ebenso dazu wie das Bankhaus M.M. Warburg & CO, das Einlagen von mehr als 50 Milliarden Euro verwaltet. Welche Anlagestrategien verfolgt welches Institut? Wer gehört zur Zielgruppe? Und: Wie viel Geld muss man mitbringen, um Kunde einer Privatbank zu werden?

Ein großes Vermögen ist nicht bei jedem der Institute zwingende Voraussetzung: Manche scheuen feste Vorgaben, um potenzielle Kunden nicht zu verprellen, oder sie setzen nur mittelhohe Beträge voraus. Beim Bankhaus August Lenz etwa sind es 50.000 Euro. „Wir wollen Menschen erreichen, die sich noch etwas aufbauen wollen“, sagt Niederlassungsleiter Seidel, aber auch: „An dieser Stadt, die an der Spitze der Kaufkraftstatistik steht und in der 48.000 Millionäre leben, kommt man nicht vorbei.“

Auch das Bankhaus M.M. Warburg, die größte Privatbank am Platze, öffnet sich derzeit neuen Kundengruppen. Ab einem Betrag von 20.000 Euro erhalten Kunden den Zugang zur Anlageberatung der Bank mit der digitalen Vermögensverwaltung Warburg Navigator. Dahinter steckt ein Anlageroboter, der je nach Risikobereitschaft des Kunden Anlageentscheidungen trifft. Die Bank setzt dabei aber nicht wie üblich allein auf ein computergestütztes Modell, in das Kapitalmarkterfahrungen der Vergangenheit einfließen. Auch Einschätzungen des Warburg-Vermögensverwaltungsteams insbesondere zu künftigen Entwicklungen werden berücksichtigt. „Ein Computerprogramm kann nicht einschätzen, welches Problem hinter der nächsten Kurve lauert – oder welche Chance dort wartet“, sagt Christian Jasperneite, der Chef-Anlagestratege.

Bei der Sutor Bank ist ein noch geringerer Anlagebetrag möglich. Ab 40 Euro monatlich kann mit Hilfe von kostengünstigen Indexfonds gespart werden. Allerdings müssen Kunden solche Sparverträge online mit computergestützter Beratung selbst abschließen. Eine individuelle Beratung ist damit nicht verbunden. Die Bank sieht darin eine Möglichkeit, Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Einen festen Anlagebetrag, ab dem eine individuelle Beratung des Kunden angeboten wird, will die Sutor Bank nicht nennen. „Uns ist der Student mit einem kleinen Sparvertrag, der später ein hohes Einkommen erwarten kann, genauso recht wie die ältere Dame, die schon einen gewissen Betrag angespart hat“, sagt Lutz Neumann, Leiter Vermögensberatung.

Anforderungen an das Kapital der Kunden erhöht

Auch bei Goyer & Göppel will man eine Mindestkapitalsumme nicht beziffern. Schon für „kleineres Geld“ gebe es eigene Investmentfonds, mit denen eine standardisierte Form der Vermögensverwaltung möglich ist. „Allerdings ist die individuelle Vermögensverwaltung erst ab einer Größenordnung von etwa 250.000 Euro sinnvoll darstellbar, da ansonsten die notwendige Risikostreuung nicht ausreichend sichergestellt werden kann“, sagt Björn Göppel, Vorstand von Goyer & Göppel.

Andere Privatbanken haben die Anforderungen an das Kapital der Kunden zuletzt erhöht. So hat die Otto M. Schröder Bank den Mindestanlagebetrag für Neukunden von 200.000 auf 300.000 Euro angehoben. „Die Anforderungen durch die Regulierung der Banken werden immer höher“, sagt Vorstand Thomas Welling. Die Entscheidung sei betriebswirtschaftlich diktiert. Das Bankhaus Donner & Reuschel nennt zwar keinen festen Betrag, aber auf der Internetseite der Bank steht: „Kunde werden ab 250.000 Euro“. Banksprecherin Christine Hauwetter sagt: „Derzeit arbeiten wir an einer vollständig digitalen Vermögensverwaltung, auch für kleinere Beträge.“

Bei der Berenberg Bank besteht mit einem Mindest-Anlagebetrag von einer Million die größte Hürde. Und auch die Warburg Bank erwartet – abseits des neuen Angebots für Kleinanleger – deutlich höhere Beträge. Für die Vermögensverwaltung ist ein mittlerer sechsstelliger Anlagebetrag erforderlich.

Berenberg und Warburg größte Institute in Hamburg

Wer sein Geld möglichst individuell verwaltet haben möchte, hat in Hamburg also eine große Auswahl. Die mit Abstand größten Institute Berenberg und Warburg bieten umfangreiche Leistungen für Unternehmerfamilien und institutionelle Kunden, die vom Privat Banking bis zum Investmentbanking reichen. Auch Donner & Reuschel hat neben Privatkunden Versicherungen, Versorgungswerke und Stiftungen als Anlagekunden im Blick. Die anderen Privatbanken sind fast ausschließlich auf Privatkunden ausgerichtet. „Wir sind aber auch auf die kurzfristige Finanzierung von Projekten im Wohnungsbau in Hamburg, Berlin und Sylt spezialisiert“, sagt Thomas Welling von der Schröder Bank.

Das starke Wachstum der Institute spricht für ein großes Interesse an ihren Leistungen. Bei Berenberg stieg das verwaltete Vermögen binnen fünf Jahren um 47 Prozent auf 41,5 Milliarden Euro. Goyer & Göppel nennt zwar keine absoluten Zahlen, spricht aber von jährlichen Steigerungsraten von 14 Prozent. „Üblicherweise kommen Neukunden zu uns, weil eine Empfehlung eines bestehenden Kunden ausgesprochen wurde“, sagt Björn Göppel. „Neue Kunden, die zu uns kommen, sind oft vom Verkaufsdruck in den Filialbanken genervt“, sagt Lutz Neumann von der Sutor Bank.

Die Privatbanken setzen dagegen eher auf langfristige Strategien, die Vermögensverwaltung gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. „Wir haben diesen Bereich 2017 mit hochkarätigen Experten verstärkt“, sagt Karsten Wehmeier von Berenberg. Bei der Vermögensverwaltung wird mit dem Kunden eine Anlagestrategie besprochen, die dann eigenständig von der Bank umgesetzt wird. „Erst wenn Lebenssituation, Renditeerwartung und Flexibilität geklärt sind, wird die passende langfristige Ausrichtung des Vermögens entwickelt“, heißt es bei der Warburg Bank. „Beratung und Vertrauensverhältnis müssen so sein, dass die Kunden in kritischen Situationen wie dem Brexit ganz gelassen bleiben und nicht in Panik verfallen“, sagt Volker Seidel von August Lenz.

Kosten: Bis 1,7 Prozent der Anlagesumme pro Jahr

Für die Vermögensverwaltung fallen bei den Privatbanken zumeist jährliche Kosten von 0,8 Prozent bis 1,7 Prozent des verwalteten Vermögens an, wenn Dienstleistungen nicht individuell abgerechnet werden. Was der Kunde an Rendite erwarten kann, hängt vor allem vom Aktienanteil ab, da festverzinsliche Anlagen kaum noch Zinsen bringen.

Die Vermögensberatung, bei der jede einzelne Transaktion mit dem Kunden besprochen wird und er allein am Ende darüber entscheidet, verliert dagegen an Bedeutung. Der Grund sind vor allem die umfangreichen Aufklärungs- und Beratungspflichten, die mit jeder einzelnen Wertpapiertransaktion verbunden sind. „Das ist wenig praktikabel und teuer“, sagt Thomas Welling von der Schröder Bank. „Aus Kundensicht bedauern wir diese Entwicklung.“

Bei kleinen Privatbanken schmeichelt vielen Kunden, wenn sie direkt von einem Vorstand beraten werden. „Im Fokus steht bei uns immer die persönliche Beratung“, sagt Christine Hauwetter von Donner & Reuschel. Volker Seidel vom Bankhaus Lenz will seine Kunden mindestens einmal im Monat sprechen, und sei es nur am Telefon. „Ich will ihnen gar nichts verkaufen“, sagt er, „aber der Kontakt ist wichtig.“

Sa., 17.03.2018, 03.21 Uhr

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